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21.08.2014

RDA-Workshop-Resümee: Branche orderte längerfristig im Voraus

Die Facetten des RDA-Workshops sind vielfältig, müssen aber auch bearbeitet werden, bspw. mit gezielter Kundenansprache im Vorfeld.

Das Thema Radeln, Pedelec und Co. kam gut an.

Der 41. RDA-Workshop findet vom 21. bis 23. Juli 2015 statt.

Reisen vermitteln Fakten und Erkenntnisse – helfen, die Welt zu begreifen und zu gestalten. Mit sinngemäß diesen Worten zum Auftakt des 40. RDA-Workshops ermutigte Verbandspräsident Richard Eberhardt Aussteller und Publikum, Flagge zu zeigen, trotz aktueller weltpolitischer Krisenherde. Der Appell zeigte Wirkung; Anbieter und Fachbesucher konzentrierten sich vom Start weg aufs Geschäft. Sogar beherzt: Die Nachfrage-Entwicklungen am Endmarkt wurden geradeheraus erörtert; beide Seiten suchten gemeinsam nach dazu passgenauen Produkten. Die Orderbereitschaft bewegte sich auf anhaltend hohem Niveau, ja, die Einkäufer waren eher als in den Vorjahren bereit, längerfristig zu disponieren.

Begünstigt wurde das dialogfreudige, lebhafte Messeklima durch ein breit wie tief gestaffeltes Sortiment. Auf brutto 45.000 m2 präsentierten über 1.000 Anbieter das Portfolio rund 60 außer-/europäischer Urlaubsländer beziehungsweise 80 primärer und peripherer Tourismusbranchen. „Eine imposante Demonstration, welch riesiges Netzwerk nötig ist, um Bus- und Gruppenreisen für zusehends unterschiedliche Marktbedürfnisse zu organisieren“, so die spontane Reaktion eines Teilnehmers am formellen Eröffnungsrundgang.

Der Workshop wäre eben das Original, hieß es am Schlusstag der Messe, beim Treffen des Touristischen Ausschusses des RDA. Der eine oder andere räumte ein, sich schon an sonstigen B2B-Veranstaltungen beteiligt zu haben, doch das Spektrum in Köln bliebe das Maß der Dinge und fände ungebrochen ein alles überragendes Publikumsecho. Die Ausschuss-Mitglieder, die einen Querschnitt der Ausstellerschaft verkörpern und deren Resümee als Stimmungsbarometer gilt, äußerten sich unisono angetan von der Frequentierung ihrer Stände und vom realisierten Umsatz.

Die Einschätzung korrespondierte mit dem Feedback der Einkäufer. 76 Prozent, so ein Eckwert der Besucher-Befragung, nutzten den Aufenthalt, um Aufträge zu vergeben oder Optionen auszuhandeln. Hochgerechnet dürften an den drei Ausstellungstagen gut 700 Millionen EUR umgesetzt worden sein. Im Kontext aufschlussreich: Nur jeder fünfte Besucher hatte von vorneherein die Absicht zu buchen – letztlich waren es aber drei Viertel, die Verträge schlossen. Demnach dachte eine vorher zurückhaltende Mehrheit vor Ort spontan um. Die Einkäufer griffen bei signifikant und überzeugend präsentieren Messe-Offerten ad hoc zu, auch entgegen ihrer ursprünglichen Intentionen.

Gegenüber den Vorjahren wurde länger im Voraus gebucht. 73 Prozent aller Auftraggeber buchten (unter anderem) Leistungen für Reisen, die im Winter 2015/16 oder später durchgeführt werden. Die Quote stieg allein im Vergleich zum RDA-Workshop 2013 um mehr als ein Fünftel. Entscheidenden Anteil daran hatten Busreiseveranstalter, die sonst eher behutsam disponieren. Die Bereitschaft, längerfristig zu planen, indizierte, dass Zukunftsperspektiven im Allgemeinen positiv eingeschätzt wurden. Was gleichzeitig den Ausstellern zugutekam, die Investitionsgüter und periphere Produkte thematisierten: Das Interesse an beiden Angebotsbereichen zog kräftig an, gemessen am Vorjahr fast ums Doppelte.

Starken Zuspruch erntete die Entscheidung, das Thema Radreisen nach vier Jahren erneut in den Vordergrund zu rücken. Die Kampagne wurde erstmals durch eine gesonderte Ausstellungsfläche unterfüttert und obendrein durch Expertenwissen gepusht: Radtouren hielten einen Spitzenplatz unter den Urlaubsaktivitäten und wären kaum saisongebunden. Der ohnehin prosperierende Markt hätte sich seit 2010, durch den Vormarsch der E-Bikes, nochmals schubartig gedehnt und eine neue Klientel erschlossen – die Genießer, insbesondere ältere Menschen, die Spaß an leichter sportlicher Bewegung hätten und zu Bus-/Gruppenreisen hochgradig  affin wären. Nicht zuletzt deshalb stieß das Update auf lebhafte Resonanz, im Publikum und bei Anbietern. Es wurde emsig gefachsimpelt, über Erwartungen der Kunden, über personelle Erfordernisse, über Destinationen, Streckenprofile und flankierende Logistik, von Fahrrad-Transport bis Pedelec-Ladestationen. Die Neuauflage führte wie beabsichtigt dazu, sich mit dem Geschäftsfeld intensiver, pointierter und zielstrebiger als beim ersten Mal zu befassen.

Gag am Rande und Beispiel dafür, wie Aussteller das Leitthema konsequent für ihre Besucherakquisition zu nutzen wussten: Ein Paketer, der seit längerem den Markt forciert bearbeitet, verloste unter seinen Messekunden das handsignierte Mountainbike, auf dem Toni Kroos, Spieler der deutschen Nationalmannschaft, vor wenigen Monaten sein Fitness-Training (anlässlich der Vorbereitung auf die Fußball-WM) in Südtirol absolvierte.

Ähnlich wie das Leitthema sorgte das neu konzipierte TrendForum für Anreize on top, beim RDA-Workshop dabei zu sein. 28 größtenteils extern gewonnene Referenten brannten ein Themenfeuerwerk im Halbstunden-Takt ab. Fallweise herrschte „Full House“, wurden sogar Stehplätze knapp. Die kurzen, auf fünf Sessions verteilten Impuls-Beiträge bedienten unterschiedliche Interessen und trugen der heterogenen Struktur der Messeteilnehmer gezielt Rechnung. Das kontrastreiche Fachprogramm erreichte ein breites, aber gleichzeitig revolvierendes Publikum: Durchweg besuchten die Zuhörer nur einzelne Veranstaltungen, um sich (nach 30 Minuten) wieder dem Messebetrieb zu widmen. Folglich griff die Strategie, so dem Workshop weiteren Zulauf zu erschließen, ohne jedoch – eine häufige Kritik an anderen Messen – die Ausstellung an sich zu konkurrieren.

Schlüsselmotiv für den Workshop-Besuch blieb das breite Sortiment, sogar mit gewachsenem Stellenwert. Durchschnittlich nannten die Firmenvertreter sechs Angebotsbereiche, die ihnen besonders wichtig waren – eine Ausweitung um 15 Prozent gegenüber vorigem Jahr. Die Präferenzen im Einzelfall streuten aber unverändert stark. Lediglich vier Interessensgebiete wurden mehrheitlich bejaht (Produkte für Senioren-, Städte-, Urlaubs-, Wochenendreisen). Auf die übrigen der 22 Themenfelder entfielen im Mittel je ein Fünftel der Voten. Naturgemäß zählte für den Einzelnen nur der eigene Bedarf; insofern musste der Workshop extrem weit gefächerten Ansprüchen genügen. Offenkundig mit Erfolg: Je nach Konstellation der gesteckten Ziele testierten 83 bis 97 Prozent der Einkäufer, ihre Erwartungen hätten sich weitgehend oder sehr gut erfüllt.

Die weit über 100 Promotion- und Medientermine mit überwiegend selektivem Zuschnitt machten ihrerseits die im Vergleich zu anderen B2B-Foren überlegene Netzwerk-Funktion des RDA-Workshops deutlich. Ähnlich wie es die Vorsitzende des Tourismusausschuss, Heike Brehmer, in ihrem Grußwort einforderte: „Die moderne Gesellschaft lässt sich nicht mehr in homogene Zielgruppen einteilen, sondern verlangt nach Spezifikation“. Und somit nach einer facettenreichen Leitmesse.

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